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衡器產(chǎn)品也可以做到“私人定制”“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)衡器業(yè)獲取“個(gè)性化”需求
“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新成了大大小小企業(yè)的核心關(guān)鍵詞
中國(guó)制造“勞動(dòng)密集型”“資本密集型”的發(fā)展模式正面臨來自印度“知識(shí)密集型”及泰國(guó)等更加廉價(jià)的勞動(dòng)力等因素的沖擊,加之人力成本和生產(chǎn)成本增加的壓力,使得近幾年的制造業(yè)的全球地位開始下降。同時(shí)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新也因此成為了制造業(yè)大大小小公司的核心關(guān)鍵詞。
在中國(guó)制造產(chǎn)品附加值越來越低的今天,如何向“中國(guó)智造”和“中國(guó)質(zhì)造”轉(zhuǎn)型,是包括衡器行業(yè)在內(nèi)的制造企業(yè)都在思考的問題。某管理類雜志在今年6月對(duì)342位制造業(yè)精英做了一項(xiàng)關(guān)于“中國(guó)制造商創(chuàng)新力”的調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示,技術(shù)和產(chǎn)品方面的創(chuàng)新,半數(shù)企業(yè)都可以做得很好,但在市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品分銷和商業(yè)模式的創(chuàng)新上,大多數(shù)制造商的表現(xiàn)差強(qiáng)人意。在“德國(guó)工業(yè)4.0”和“中國(guó)制造2025”提出后,創(chuàng)新對(duì)于制造業(yè)各企業(yè)來說更是迫在眉捷。
“互聯(lián)網(wǎng)+”促進(jìn)衡器業(yè)獲取“個(gè)性化”需求
衡器業(yè)作為制造業(yè)的一份子,同時(shí)又服務(wù)于煤炭、石油、化工、電力、輕工、冶金、礦山、交通、運(yùn)輸、港口、建筑、機(jī)械制造和國(guó)防等各個(gè)領(lǐng)域。衡器是耐用品,使用壽命長(zhǎng)達(dá)十幾年,是典型的“產(chǎn)品+服務(wù)”的生存模式。在衡器應(yīng)用行業(yè)需求量不斷下降的當(dāng)前形勢(shì)下,衡器廠家如何逆境重生,就要從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面下功夫了。
衡器是專業(yè)度較高的行業(yè),“互聯(lián)網(wǎng)+衡器”是通過信息手段拉近了衡器和用戶的距離。通過互聯(lián)網(wǎng),衡器企業(yè)可以實(shí)實(shí)在在地和消費(fèi)者直接溝通,“產(chǎn)品+服務(wù)”生存模式是始終“以客戶為中心”的模式,利用互聯(lián)網(wǎng)工具,客戶對(duì)衡器產(chǎn)品“個(gè)性化”需求的表達(dá)變得更加容易。
在競(jìng)爭(zhēng)巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下,“酒香也怕巷子深”,每個(gè)企業(yè)都很注重品牌宣傳,產(chǎn)品是品牌基石,產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新是首當(dāng)其沖的;品牌是企業(yè)和消費(fèi)者溝通的載體,是企業(yè)商業(yè)模式的發(fā)言人,而企業(yè)的商業(yè)模式不是憑空臆想出來的,需要關(guān)注消費(fèi)者,對(duì)用戶體驗(yàn)要有深入的洞察才能形成可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式,形成強(qiáng)大的品牌粘性。衡器企業(yè)通過品牌宣傳渠道加強(qiáng)和用戶的互動(dòng),關(guān)注用戶“個(gè)性化”需求變得越來越重要。
衡器“私人定制”,需要產(chǎn)品新創(chuàng),也需要服務(wù)創(chuàng)新
衡器服務(wù)于工礦交運(yùn)等各行業(yè),行業(yè)涉及廣,不同產(chǎn)品的衡量計(jì)重會(huì)有不同的需求,衡器廠家經(jīng)常能收到客戶的非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)要求,廠家若不具備創(chuàng)新能力,這類要求就無法滿足,很可能會(huì)因此失去這類客戶;如果廠家能迎接挑戰(zhàn),勇于創(chuàng)新,為客戶“私人定制”產(chǎn)品,主動(dòng)與客戶深入溝通產(chǎn)品需求,需求越清晰,創(chuàng)新的阻力就會(huì)越小,產(chǎn)品成功的概率就越高。
這個(gè)過程中需要銷售人員的積極獲取客戶需求和信息,產(chǎn)品經(jīng)理充分理解非標(biāo)要求,生產(chǎn)線的創(chuàng)造性生產(chǎn),更需要產(chǎn)品試用后技術(shù)服務(wù)人員及時(shí)反饋和調(diào)整產(chǎn)品,從售前到售后全程跟蹤?!八饺硕ㄖ啤碑a(chǎn)品要成功,從產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)都要求企業(yè)有創(chuàng)新精神,在生產(chǎn)和使用過程中需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷從試誤中學(xué)習(xí)。
衡器產(chǎn)品的“私人定制”實(shí)質(zhì)是滿足了用戶的“長(zhǎng)尾需求”,團(tuán)隊(duì)如果在迎接不同非標(biāo)要求挑戰(zhàn)的過程中,練就出強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力,就能在激烈的衡器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中開辟一片“藍(lán)?!保瑢ⅰ伴L(zhǎng)尾需求”轉(zhuǎn)化為“長(zhǎng)尾盈利”。
衡器“私人定制”,企業(yè)需做到以如下幾點(diǎn):
1. 了解客戶真實(shí)需求
中國(guó)企業(yè)普遍對(duì)市場(chǎng)缺乏研究,大多是用傳統(tǒng)的方法來開發(fā)產(chǎn)品和市場(chǎng),研發(fā)出來的產(chǎn)品常常出現(xiàn)和市場(chǎng)脫離的現(xiàn)象,加快了產(chǎn)品的淘汰速度。“互聯(lián)網(wǎng)+衡器”的表現(xiàn)之一就體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)拉近了專業(yè)度較高衡器產(chǎn)品與用戶之間的距離。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)(官網(wǎng)、微信等自媒體)做客戶調(diào)查,如針對(duì)水泥行業(yè)出現(xiàn)的一系列非標(biāo)要求設(shè)計(jì)專門的問卷、利用微信平臺(tái)獲取試用產(chǎn)品的反饋等等。
知道了客戶需求,產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)的時(shí)候很多細(xì)節(jié)都能考慮周到,使得產(chǎn)品更加實(shí)用。市場(chǎng)希望產(chǎn)品是什么樣,企業(yè)就給市場(chǎng)什么產(chǎn)品。
2. 柔性生產(chǎn)
制造生產(chǎn)線一般都是標(biāo)準(zhǔn)化、流水線、大規(guī)模生產(chǎn),隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透,市場(chǎng)由賣方權(quán)利轉(zhuǎn)向買方權(quán)利,生產(chǎn)由推動(dòng)式轉(zhuǎn)為拉動(dòng)式,即需求決定生產(chǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)無法滿足客戶“私人定制”需求時(shí),就需要對(duì)生產(chǎn)線做出一定的調(diào)整?!叭嵝陨a(chǎn)”是由原GE中國(guó)有限公司副總裁許正提出來,“柔性生產(chǎn)”是能夠在一個(gè)生產(chǎn)線上生產(chǎn)同一車型不同顏色,乃至不同配置、不同款式的產(chǎn)品?!斑@個(gè)概念看起來簡(jiǎn)單,但是在傳統(tǒng)的制造型企業(yè)里,要實(shí)現(xiàn)這個(gè)非常困難。因?yàn)樗鼱砍兜秸麄€(gè)生產(chǎn)過程的改變、組織形式的改變、材料采購(gòu)供應(yīng)鏈,乃至信息傳播的改變?!痹S正說。
“柔性生產(chǎn)”要求團(tuán)隊(duì)對(duì)于用戶“私人定制”需求進(jìn)行準(zhǔn)確傳達(dá),并且不管是在設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)過程還是在試用反饋中,都要有強(qiáng)大的自我學(xué)習(xí)能力。
3. 互動(dòng)式服務(wù)
定制產(chǎn)品投入使用后,對(duì)于前期出現(xiàn)的問題,技術(shù)服務(wù)人員及時(shí)能掌握到用戶體驗(yàn)也是衡器“私人定制”產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)工具(如官方網(wǎng)站設(shè)專題論壇、微信做專題活動(dòng)等)加強(qiáng)與用戶的互動(dòng),及時(shí)整理客戶反饋,第一時(shí)間給到用戶解決方案,并為下一批產(chǎn)品的改進(jìn)收集信息。
4. 重塑創(chuàng)新體系
“私人定制”產(chǎn)品的生產(chǎn)對(duì)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)銷售過程的變革是顯而易見的。企業(yè)需要重塑創(chuàng)新體系,營(yíng)造創(chuàng)新文化,鼓勵(lì)全員創(chuàng)新,才能真正實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品的生產(chǎn)執(zhí)行力。“私人定制”能否實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)尾盈利”,對(duì)于衡器企業(yè)來說,要走的路還很長(zhǎng)。
云南昆明航光衡器有限公司一貫注重技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新,近幾年就把“互聯(lián)網(wǎng)+衡器”、“物聯(lián)網(wǎng)”、“智慧交通”等新概念上升到公司創(chuàng)新研發(fā)的戰(zhàn)略高度,對(duì)于客戶的非標(biāo)要求,公司每次都會(huì)組織產(chǎn)品經(jīng)理開專項(xiàng)會(huì)議進(jìn)行討論。2015年6月該公司針對(duì)浙江省交通投資集團(tuán)的“私人定制”需求研發(fā)出了“連續(xù)跟車+一車一桿整車式計(jì)重收費(fèi)系統(tǒng)”的創(chuàng)新產(chǎn)品。2015年7月,該司專利研發(fā)的防滑汽車衡也全面上市,在全國(guó)幾個(gè)省市已經(jīng)投入使用。
昆明航光衡器為客戶提供專業(yè)產(chǎn)品、專家方案、專心服務(wù),同時(shí)特別注重與新老客戶的溝通與互動(dòng)。
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